實(shí)際上，對(duì)于白酒企業(yè)尤其是那些沒(méi)有或基本沒(méi)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍的白酒企業(yè)而言，企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，如果經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)銷商的白酒品牌失去了信心或銷售不暢甚至不會(huì)做營(yíng)銷，那么，對(duì)于白酒企業(yè)的傷害將是巨大的。因此，對(duì)于很多白酒企業(yè)或企業(yè)而言，如何更好的幫助經(jīng)銷商簡(jiǎn)單做營(yíng)銷，使經(jīng)銷商不再感覺(jué)孤立無(wú)援和孤軍作戰(zhàn)，同時(shí)更能夠感受到企業(yè)的后方強(qiáng)大支持，使白酒產(chǎn)品的營(yíng)銷做起來(lái)既簡(jiǎn)單實(shí)用，又瀟灑可行，最后能夠?qū)崿F(xiàn)白酒企業(yè)商家的互惠共贏就顯得尤其重要。

    一、互信溝通，建立營(yíng)銷聯(lián)盟

    對(duì)于許多白酒廠商間而言，合作開(kāi)始，沒(méi)有深入建立互信。而合作伊始互信問(wèn)題是第一大關(guān)，而且是決定項(xiàng)。當(dāng)然，一點(diǎn)疑心沒(méi)有也不現(xiàn)實(shí)，但是一定要在合適的度內(nèi)，這個(gè)“度”，就要靠雙方來(lái)把握。白酒企業(yè)按約定該兌現(xiàn)的一定要對(duì)商家兌現(xiàn);企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管，杜絕“信口開(kāi)河”的個(gè)人亂承諾現(xiàn)象。即使出現(xiàn)了，企業(yè)一定要在合理的范圍內(nèi)解決，低調(diào)處理，避免事態(tài)擴(kuò)大;企業(yè)在可控制的區(qū)域范圍內(nèi)定期做些能增加互信的“誠(chéng)信溝通會(huì)”增加互信，并認(rèn)真聽(tīng)取商家的反映進(jìn)行自身的調(diào)整;企業(yè)若誠(chéng)信了，商家一定要摒棄欺騙隱瞞、搞小動(dòng)作、耍小聰明等現(xiàn)象，白酒企業(yè)若不誠(chéng)信，商家必須向企業(yè)溝通協(xié)調(diào)。解決了誠(chéng)信的問(wèn)題，溝通就變成了關(guān)鍵。

    廠商若想實(shí)現(xiàn)合作也必須實(shí)現(xiàn)有效溝通，溝通暢快必將加速雙方合作的進(jìn)程和關(guān)系的鞏固，近而形成這種廠商間的“營(yíng)銷聯(lián)盟”。雙方可以定期或不定期地召開(kāi)全體經(jīng)銷商大會(huì)，一是傳達(dá)白酒企業(yè)信息，二是經(jīng)銷商反饋。白酒企業(yè)一定要重視商家的建議和反饋，另外組織經(jīng)銷商圓桌會(huì)議，互相溝通取長(zhǎng)補(bǔ)短;定期或不定期地召開(kāi)區(qū)域性會(huì)議如大區(qū)會(huì)等。對(duì)于白酒企業(yè)而言，與經(jīng)銷商合作很多都做的是一錘子的買賣，把貨發(fā)出去了，就對(duì)經(jīng)銷商不聞不問(wèn)了，對(duì)于經(jīng)銷商的人員招聘、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場(chǎng)傳播、促銷活動(dòng)、銷售技能、售后服務(wù)等問(wèn)題很少主動(dòng)幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過(guò)河，緩慢得很。而在互信溝通的基礎(chǔ)之上白酒廠商間一定要建立這種營(yíng)銷戰(zhàn)線聯(lián)盟，尤其是中小型白酒企業(yè)更要重視這種互信溝通的營(yíng)銷聯(lián)盟。

    二、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷技能

    在白酒行業(yè)，往往存在“招商不易養(yǎng)商更難”的現(xiàn)象，這就要求白酒企業(yè)須進(jìn)行合理的支持幫助;定期或不定期開(kāi)展商家培訓(xùn)會(huì)或者商家培訓(xùn)班。廣大的經(jīng)銷商對(duì)于營(yíng)銷培訓(xùn)的需求量是很大的，但現(xiàn)有的白酒企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)并不能達(dá)到經(jīng)銷商的滿意，甚至相當(dāng)一部分廠方根本沒(méi)有這方面的培訓(xùn)。這如何能讓經(jīng)銷商更好的去銷售產(chǎn)品?如何讓經(jīng)銷商更快的提高自己的營(yíng)銷水平?酒企在埋怨經(jīng)銷商營(yíng)銷素質(zhì)不高的時(shí)候，應(yīng)該先看看自己做到了沒(méi)有。

     一旦企業(yè)培訓(xùn)不到位、售后服務(wù)不到位、或者是發(fā)了產(chǎn)品之后索性不聞不問(wèn)，此時(shí)的商家就會(huì)心猿意馬，常常經(jīng)不起別的白酒企業(yè)伸過(guò)來(lái)的“橄欖枝”。而此時(shí)白酒企業(yè)通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的和指導(dǎo)，讓其能夠掌握規(guī)范的銷售動(dòng)作，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行銷售，而不是沒(méi)有章法的做銷售?！笆谥詽O”是最高境界，為達(dá)到此目的，白酒企業(yè)可以分為兩步來(lái)走：一是協(xié)銷，就是幫助經(jīng)銷商捉到“魚(yú)”。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的貼身服務(wù)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，由企業(yè)的銷售人員為主，經(jīng)銷商做好后勤服務(wù)即可，此后勤服務(wù)主要指對(duì)消費(fèi)者的后勤服務(wù)。二是助銷，就是向經(jīng)銷商傳遞“捕魚(yú)”的技巧與方法。同時(shí)，白酒企業(yè)還可將自己多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和整理，系統(tǒng)地將這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)開(kāi)班授予商家朋友;商家也參加專業(yè)的培訓(xùn)和階段性總結(jié)，實(shí)現(xiàn)按需學(xué)習(xí)，自我成長(zhǎng)，自我突破。只有商家的成長(zhǎng)瓶頸突破了，廠商之間便會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)“共振”。

    商家也不是一天長(zhǎng)大的，成長(zhǎng)的過(guò)程中殷切需要企業(yè)的精心培育和呵護(hù)，但不是純“保姆”式的關(guān)懷，企業(yè)前期對(duì)商家進(jìn)行足夠的培訓(xùn)指導(dǎo)支持，商家活下來(lái)的幾率才大得多。

    三、咬定終端，零售團(tuán)購(gòu)科學(xué)化

    對(duì)于白酒廠商而言，最終產(chǎn)生絕對(duì)銷售量的還在于對(duì)終端的掌控。而這種銷售終端的取舍則對(duì)于廠商很重要。這時(shí)，白酒企業(yè)就要明白這些現(xiàn)狀和情形，一定要引導(dǎo)和告訴經(jīng)銷商緊緊咬定終端，不能松懈。而白酒廠商需要清楚的是在制訂終端銷售策略的時(shí)候，更應(yīng)重視一個(gè)月后、三個(gè)月、半年和一年的整體銷售實(shí)施工作，確保通過(guò)一至三個(gè)月的努力，把各項(xiàng)基礎(chǔ)打牢，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期優(yōu)良，甚至火爆的銷售，這才是制訂終端銷售策略的關(guān)鍵所在。對(duì)于白酒產(chǎn)品而言，通過(guò)戰(zhàn)略布局，最終一年拿下幾十上百個(gè)小團(tuán)購(gòu)單，是很容易的事情。所以，白酒企業(yè)和經(jīng)銷商在制訂終端銷售策略的時(shí)候，其實(shí)施內(nèi)容要將日常零售和各類團(tuán)購(gòu)包括進(jìn)去，即日常零售如何展開(kāi)，各類團(tuán)購(gòu)如何展開(kāi)。

    而這些終端銷售更多的白酒廠商只關(guān)注零售和一些大的團(tuán)購(gòu)，卻沒(méi)有將小型團(tuán)購(gòu)重視起來(lái)。從整體上，白酒企業(yè)和經(jīng)銷商都沒(méi)有把團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)真正地做起來(lái)。因此，白酒企業(yè)和經(jīng)銷商要將終端銷售做起來(lái)，就要盡可能的把終端市場(chǎng)廣闊的小型團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做起來(lái)。具體說(shuō)來(lái)，白酒企業(yè)和經(jīng)銷商在展開(kāi)團(tuán)購(gòu)銷售工作，要做的幾項(xiàng)主要工作，包括：一是建立團(tuán)購(gòu)銷售特別組，這個(gè)小組可以由專業(yè)組和特約組兩大塊組成;二是完成品牌描述和團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的宣傳物料，便于小組成員進(jìn)行銷售講解和消費(fèi)者閱讀;三是選對(duì)小型團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)攻克對(duì)象，例如二三級(jí)城市如縣鄉(xiāng)政府、企事業(yè)單位、部隊(duì)、廠礦、學(xué)校，此外就是小團(tuán)購(gòu)中的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等;四是研究出攻克對(duì)象的銷售策略，確保快速有效地展開(kāi)推廣與銷售攻克工作;五是制定科學(xué)的攻克計(jì)劃，有的放矢并且堅(jiān)持不懈地展開(kāi)團(tuán)購(gòu)攻克，并且通過(guò)三至五個(gè)月的努力，把各項(xiàng)基礎(chǔ)打牢，慢慢地，眾多小型團(tuán)購(gòu)的果實(shí)就開(kāi)始成熟了。

    四、品牌拉動(dòng)，提升營(yíng)銷價(jià)值

    曾經(jīng)有過(guò)經(jīng)銷商代理一些無(wú)質(zhì)量保證的所謂“暴利白酒產(chǎn)品”短期獲利的個(gè)案，然而，隨著市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)的成熟，這種現(xiàn)象發(fā)生了巨大變化。由于白酒產(chǎn)品對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)講僅僅看外包裝來(lái)辨別真假的，并非專業(yè)品酒人員，所以，從外觀上很難斷定酒它的質(zhì)量，這就使得消費(fèi)者有可能接受大吹大擂的低價(jià)格低質(zhì)量白酒產(chǎn)品，給低質(zhì)企業(yè)提供了生存空間。

    另外，部分經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)自己的利益也在為其搖旗吶喊，要解決這些問(wèn)題不但要自身規(guī)范,也要對(duì)經(jīng)銷商給予一定的約束。

    白酒企業(yè)需要給經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)的是如果經(jīng)銷商這樣做，企業(yè)因利益導(dǎo)向，使經(jīng)銷商的貨源得不到供給，辛勤培育的市場(chǎng)白白流失，正確的投資卻是事與愿違。而選擇代理的白酒產(chǎn)品就要選優(yōu)勢(shì)品牌，選有成長(zhǎng)性、消費(fèi)者普遍認(rèn)可的企業(yè)和產(chǎn)品。

    經(jīng)銷商是否對(duì)一個(gè)白酒企業(yè)和品牌忠誠(chéng)，則關(guān)系到企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)這種營(yíng)銷附加價(jià)值的提升。白酒商間的關(guān)系不僅僅是買與賣的關(guān)系，更是合作關(guān)系，服務(wù)的完善、品牌的塑造都需要經(jīng)銷商與企業(yè)共同努力來(lái)完成。所以，對(duì)經(jīng)銷商既不能一味順從，也不能強(qiáng)制要求，而應(yīng)引導(dǎo)培養(yǎng)。所以，白酒企業(yè)不是經(jīng)銷商給錢(qián)就供貨，而是選那些有思想的，接受企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，能夠與企業(yè)保持一致的經(jīng)銷商來(lái)合作。當(dāng)企業(yè)忠誠(chéng)于經(jīng)銷商之后，必然會(huì)得到經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。在合作中，企業(yè)不斷為經(jīng)銷商提供必需的支持，幫助他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，給他們提供廣闊的發(fā)揮空間，也要讓經(jīng)銷商明白與品牌企業(yè)合作，無(wú)論是收入和產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)都是有保障的。而這也就要求白酒企業(yè)要重視對(duì)經(jīng)銷商品牌忠誠(chéng)度的引導(dǎo)和培養(yǎng)，以此來(lái)讓其明白通過(guò)品牌拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)雙方的營(yíng)銷價(jià)值。